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有些人把谈判视为零和游戏,因为他们把“自身利益最大化”与“夺取对手的利 益”画了等号。 在交涉中应确保自身利益为先,然后可以适当考虑给对手一些实惠。你的内在船长能引导你灵活处理问题,并为共同的事业而行动。安全在以下三种情况下尤为重要: 1.紧密的关系。他期待克里希纳对他的理解做出响应,以确定这桩生意已经谈妥,没有解体的风险。 在谈判过程中,观察谈判对手的身体语言,确认他在多大程度上认同你的观点。 在谈判结束时,如果你觉察到他对某一点不同意,你可以提出来。 为什么要提出来呢。 会不会导致前面的谈判前功尽弃。 当然你提出的是可能存在的争议,并且当即解决了这个问题,而不是任由其恶化,也巩固了谈判成果。 综述 谈判过程中,对方之所以会反悔,就在于在谈判过程中接受了自己并不完全同意的结果。 他觉得自己本该得到更好的结果,这就会导致谈判者找理由反悔。 如欲降低谈判对手反悔的风险,必须逐条确认达成一致的条款、积极处理任何存疑之处。 充分意识到与你谈判的所有相关方,哪怕他们并没有出现在谈判桌上。 研究每个可能导致谈判破裂的难点,懂得谈判为什么破裂。邮件以书面的形式发出,都是有据可查的,这样一来你在今后就可以查阅过往的邮件交流内容 了。等到船长自己发现时,他已经来不及救他的船和大部分乘客了。”她身体后倾发出的潜意识信息就是谈判可能陷入僵局。 蕾妮故意保持着这种姿势,以迫使瓜达露佩提出最好的报价。 蕾妮就知道瓜达露佩为了买下这套公寓愿意磋商到什么程度。 预见即将陷入僵局时,瓜达露佩本可以采用不同的策略。 她可以放慢谈判速度,看看蕾妮接下来怎么办。 瓜达露佩知道谈判后蕾妮还要开个会,既然时间是谈判的一个要素,瓜达露佩在感觉到她们即将陷入僵局时,她便放缓了谈判节奏。在选择团队成员数量以及成员角色的时候,一定要小心谨慎,而且要牢记一点:事前部署和事后总结是非常重要的。 首席谈判者(必要角色) 这个角色的任务就是主导谈判、掌控沉默局面以及提出休会要求。 在大多数情况下,这个角色往往由团队的领袖,也就是你自己来承担。 一般情况下,这一角色就是团队中地位最高的人,是团队的掌控者。而且进一步说,对于这种事情,我觉得你先找你的上司谈也是应该的。 马科斯:拉尔斯,这并不是我想要跟你建立的那种关系(梦想家,再次提出了他对他们之间关系的愿景)。 我们彼此认识很久,互相尊重。

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他一直觉得丹尼是决策者,现在才发觉是安吉丽娜说了算。这些辅助角色可以是一群充当左膀右臂的人,他们可以为首席谈判者分担一部分,或者分担大多数的其他工作,但是其中最重要的一项工作就是观察者的角色。马科斯也理解四大成员在船长带领下的不同作用。她再怎么说也比率先报价的迪安晚了一步。 很多变量会影响到该由谁做出第一个报价。 率先报价的那个人必然会设定谈判的基调。 如果你占优势并且想要表现你的优势,你可以第一个报价。伴随着五步法的准 备过程,我们可以从整体到局部对协商事项有所认识。查尔斯库普00〕的看法,我也制作了一条安全标签: 安全警告:让你的船长平衡你说话的措辞、语气和你说话的时机。 如果没有了船长的安全检视和果断决策,你就有可能说出下面这些 话。她的守望者把这一信息传递给了她的船长,后者随即召唤了她的思想者和勇士。 于是,新的讨论就带来了新的结果。互动过程中要时刻注意观察谈判对手的变化,注意在何时某个触发器导致对方调整了性格类型。比较理想的交易测试问题如下: “到现在我们是否能够确认这一点了。 ” “这样对您来说可以吗。 ” “这样听起来会不会好一些。 ” “这样看起来会不会好些。他们也知道,投资回报对于长久的持续合作至关重要。




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