我们的阅读速度虽然变快了
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我们主要通过我们的人格面具(我称作你的自我映象）来确定我们是谁。在如今社会，我们真的很需要提升自己的阅读速度，这样才能够在谈判之前收集到自己所需要的全部信息。 奇怪的是，我们的阅读速度虽然变快了，但是我们对信息的理解却变得更加丰富。所以，迈克坐下来，从各个方面思考着自己生活中想要达到的目标，然后他再幻想自己已经实现了这些目标，想要实现这些按照计划需要8年的时间。 他在自己的幻想中绘声绘色地为自己描述了他将要成为的样子、他的感受、他将要听到的评论以及人们对他的赞许。 他自我感觉良好。只有你的船长拥有管家的世界观。 这就是让你的船长来掌舵的充足 理由。 船长的职责 为了弥合你的表现落差，获得实质性的转变，你就要让你的船长来为你的船掌舵。请求你的老客户能够让你的新搭档试一试。 帮助年迈的父母，以便他们能不去养老院，继续在家里生活。 熬夜包装节日礼物。 关；匕、患者的生活和情感。 亲手帮配偶连接互联网，即使你己经反复解释五遍了。我们离开植物园，握了手（从来没握过〕，他还对我表示了感谢。 今天，我接到了股东的电话，对方兴奋地向我宣布了他们的新董事长人选。 你们猜，他们选了谁。在这本书当中，他们分享了哈佛谈判项目组的最新实践，也解释了反复被问及的围绕第一条理念的问题，即当对方就是问题本身，从而无法再将人与事分开时该如何应对。 为了解决这一难题，他们引入了“三层对话”（作61X66006X3311003〕的理念。 1995年，我从哈佛大学法学院毕业，翌年开始在那里任教。
前面我说过，你要随时知道什么是触发器和热按钮。 要意识到，很多谈判人员都会使用题外话。 谈判中会出现一些貌似有价值的话题，那都是为了达成其他成果，你可以置之不理。 题外话虽对你没有什么价值，但对谈判对手有着很大的感知价值。 使用这些题外话，在谈判对手身上激发“我需要”的动机，这仅仅是个触发器，用来造成对手一想到要压制心中的欲望就垂涎三尺。为了争取利益，卡拉需要明白，再多的要求都是可以谈的，有待于自己去争取。 卡拉甚至都没有努力求证一下自己能否得到更多就同意了。如果辜负了谈判对手的期待，我们在其心中的信誉就会越来越低。 为了避免轻易许诺的恶果，在此介绍三条掌控约定内容的方法。口译员（可选角色） 有时候在一些漫长的谈判过程中，你是需要几位口译员的。约翰拉斯金19世纪企业家 顺从策略 如果你处在一个完全没有话语权的地位，那么你可以尝试一下这个 策略。 你必须承认自己现在别无选择，完全处于对方的掌控之下。所以这就会把谈判双方置于一种负面的、低效能的状态当中，这也就让你的合作伙伴不那么积极主动，不愿意与你开诚布公地交流。我们都知道，它们会变成蝴蝶，重新焕发生机。 无论作为个体还是人类中的一员，我们都会发现我们处在自己的茧中。 我们感觉旧的结构在瓦解，我们甚至听到了它们崩塌的隆隆声。
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